Валерия Бородина основатель стартапа «Oh My look!» – самого успешного украинского сервиса аренды коктейльных и вечерних платьев. Сейчас в Одессе и Киеве действуют два постоянный шоу-рума «Oh my look!» и на этом Валерия не собирается останавливаться — в планах дальнейшее расширение. В чем ее формула успеха и как из не новой идеи создать успешный бизнес Лера рассказала в нашем интервью.
Основатель: Валерия Бородина (1986 г.р)
Образование: КНУТКиТ им. И. К. Карпенко-Карого, факультет организации театрального дела
Сфера деятельности: сервис аренды и обмена коктейльных и вечерних брендовых платьев
Дата старта: 15 мая 2013 года
Сайт: http://ohmylook.com.ua/
Лера, в вашем случае идея создать стартап появилась не сразу, чем вы занимались до этого?
Изначально больше всего меня интересовал шоу-бизнес и уже в 15 лет я начала заниматься промоушном музыкальных групп. Организация концертов, участие в фестивалях – все это было очень интересно и захватывающе. Тогда мне казалось, что никогда ничем другим я заниматься не буду. Чуть позже в моей жизни появилось кино и телевидение. После шести лет работы в области шоу-бизнеса и культуры, я стала маркетинговым директором, а потом исполнительным продюсером украинского «Comedy Club». Когда проект себя изжил, я поняла, что в шоу-бизе мне больше нечего делать.
Чем вы занимались после того, как ушли из шоу-бизнеса?
Я организовала PR-агенство, со временем оно стало агентством полного цикла. У меня работали двенадцать человек и мы занимались всем: от разработки PR-стратегий для страховых компаний до консалтинга в сфере ресторанного бизнеса. Это было мое первое собственное предприятие. На его закрытие повлияло несколько факторов, свою роль сыграл и кризис 2008 года. Но тогда я родила ребенка и в 24 года впервые задумалась, зачем тратить свою жизнь на улучшение чужого бизнеса? Бюджеты наших клиентов сократились и я приняла окончательное решение закрыть агентство. После этого около двух лет я дрейфовала и пыталась решить для себя, чем же я хочу заниматься. Я всегда шла впереди своих сверстников. Мое будущее казалось мне определенным, а в 24 я столкнулась с тем, что мое будущее совершенно не определено.
Это был период, когда вы открыли свой первый шоу-рум?
Да, ради интереса с подругой мы открыли шоу-рум «Shopaholic». Тогда мы вложили 3 000$ и, надо сказать, существует он до сих пор. Мы много сил тратили на свой промоушн, организовывали показы — свой первый сольный концерт Иван Дорн провел именно на нашей вечеринке. Проблема была в том, что глобально «Shopaholic» я не видела. Но какие-то навыки и знания, которые использую сейчас, я получила благодаря этому проекту.
Потом был период успешного сотрудничества с правительством Михаила Саакашвили. Нашей задачей было улучшать имидж Грузии в Украине. Но первого октября 2012 года Саакашвили проиграл выборы в парламент. Всю нашу деятельность, расписанную на 2 года вперед пришлось свернуть.
Именно это и послужило толчком к запуску сервиса аренды платьев?
В то время я вынашивала несколько идей, и одной из них был сервис аренды платьев. Мне хотелось сделать проект для женщин в интернете, который мог бы масштабироваться и имел бы перспективу. 1 января 2013 у меня еще не было названия, но было твердое решение реализовать этот проект. Идея оформилась в интернет-сервис аренды платьев. А 15 мая того же года открылся первый шоу-рум.
Сервисы аренды платьев существовали и раньше, что именно вы брали за основу своего проекта?
Идея сдавать платья в аренду не нова. За основу мы взяли американский сервис «Rent the runway». Но просто взять идею было неинтересно, мы ее переработали и сделали уникальной. Американский сервис дает в аренду платья только американских дизайнеров и у него нет шоу-рума. Мы добавили платья со всего мира и платья работы украинских дизайнеров. Кроме того, наши клиенты могут сдать свои платья в аренду.
Расскажите подробнее, как клиенты могут принести свои платья в ваш сервис?
Пожалуй, это наше главное отличие, которое оказалось инновационным. Если у вас есть коктейльные или вечерние платья в идеальном состоянии, не массмаркет и не индивидуальный пошив, вы можете сдать их в аренду через наш сервис. Когда платья сдаются в аренду, владелец получает бонусы, которые затем может использовать для аренды других платьев. Такой системы нет нигде и буквально в июле мы подали ее на патент.
Тяжело ли женщине вести собственный бизнес?
Я никогда не работала в каких-то серьезных сферах. И в шоу-бизнесе и в рекламе работает огромное количество женщин. В первый раз я столкнулась с подобными проблемами, когда мы с подругой работали с менеджером грузинской группы «Mgzavrebi». Их позицией было не работать с женщинами. Зато, когда я работала с правительством Грузии никогда подобных проблем не возникало. Но и тогда мы все проблемы уладили и концерт все-таки организовали. Скорее я всегда чувствовала себя неуверенно из-за своего возраста — мне постоянно было мало лет. Я перестала скрывать свой возраст только когда мне исполнился 21 год. Сейчас уже перестала переживать по этому поводу.
Какой основной потребительский мотив лежит в основе вашего сервиса?
У девушек не одна проблема, а две: нечего надеть и некуда повесить. Покупая новое платье, девушка платит за дополнительную уверенность в себе, но её она ощущает только надевая платье в первый раз. Второй, третий раз платье физически по-прежнему новое, но девушка уже не испытывает те особые ощущения, как тогда, когда ее в этом платье увидели впервые. В детстве мы часто менялись платьями с подружками. Платье подружки давало нам те же ощущения, что и новое платье из магазина. Важно не то, чтобы оно было физически новым, важно, чтобы для девушки оно было таковым. Мы выросли и сейчас подружки перестали меняться платьями, а «Oh my look!» дает возможность каждый раз быть разной. 
Какой был стартовый капитал вашего fashion-проекта «Oh my look!»?
Я никогда не подсчитывала, но, думаю, около 100 000$. Деньги пошли на закупку платьев, разработку программного обеспечения, запуск сайта, постройка шоу-рума.
Как вы считаете, краудфандинговые платформы могут помочь собрать деньги на стартап?
Я сама никогда не пробовала, но, мне кажется, они работают. Я знаю много проектов, которые открылись благодаря краудфандингу. Не знаю, насколько успешно эта схема работает в Украине, но если стоит выбор: пробовать собрать деньги с помощью краудфандинга или вообще ничего не делать, однозначно стоит попробовать.
Кто ваша целевая аудитория?
Девушки, хотя, когда начались регистрации на Facebook, у нас было много мужчин. Только потом мы разобрались, что это были стилисты. Сейчас могу сказать что нашим клиенткам от 24 до 40 лет, ведь ощущение того, что ты не хочешь покупать платье на один раз приходит не сразу. В 17 лет тебе кажется, что если ты купишь платье за 5 или 10 тысяч гривен, ты его действительно будешь носить очень долго. В 25 понимаешь, что каким бы красивым оно ни было, ты оденешь его максимум два раза.
Даже если ты придешь в нем на вечеринку из шести друзей, тебя обязательно сфотографируют, отметят в социальных сетях и через секунду весь мир будет знать, в чем ты пришла.
Наши клиентки работают, живут насыщенной жизнью и у них просто нет времени ходить по магазинам в поисках платья. Основные поводы для аренды это дни рождения, корпоративы, свадьбы, но очень большой процент составляют рабочие конференции, командировки, презентации и фотосессии. У нас много топ-менеджеров, руководителей банков, маркетинг-директоров крупных косметических компаний. Каждый раз покупать платья им некогда, да и незачем.
Какие каналы рекламирования вы использовали при запуске?
Мы начали рекламную кампанию на Facebook и благодаря этому смогли собрать предварительные данные. Мы запустили лэндинг, в котором была очень кратко изложена суть проекта и была предложена регистрация, если человеку это интересно. За первые две недели мы получили около 6 000 регистраций от киевлянок. Мы начали изучать свою аудиторию и узнали, например, какого размера наши клиентки. Мне казалось, что все женщины в мире носят размер «M», но когда мы собрали их данные, выяснилось ,что они все носят «S»-«XS» и мы успели изменить закупку в сторону уменьшения размеров еще перед стартом проекта.
Со временем вы меняли каналы продвижения?
Первые клиенты узнали о нас из Facebook. Где-то через два с половиной месяца перекос случился в сторону сарафанного радио. До старта мне хотелось узнать, будет ли девочка рассказывать своим подругам откуда у нее платье? Как оказалось, будет. Мы заведомо отказались от рекламы. Я считаю, что лучшая реклама сервиса – это сам сервис. Если мы напечатаем макет в журнале, он не передаст ничего, кроме таланта нашего графического дизайнера. И в принципе, мы стартап, а любая реклама в печатном издании стоит дорого и для себя мы решили, что все лишние деньги потратим на закупку новых платьев.
Как вы формировали ценовую политику своего сервиса?
У аренды платья очень большая себестоимость. Не каждая химчистка справится с шелком или платьем в пайетках. Перед запуском мы спросили наших потенциальных клиентов об оптимальной цене. Для них таковой оказалась цена на уровне 50-150$. Сейчас цена на аренду наших платьев в среднем находится в пределах 400 — 1 200 гривен и хотя доллар вырос, цены за последние полгода мы не меняли. В эту стоимость входит аренда на два дня, химчистка, мелкий ремонт. Клиентки ничего не доплачивают, если во время аренды с платьем что-то случилось, мы все чиним сами. Так же в отличии от большинства сервисов мы не берем залог.
На своем рынке вы ощущаете конкуренцию?
Конкуренты есть номинально. Это просто компании, которые работают с нами на одном рынке. Кто-то из них появился до нас, кто-то — позже. Но я не чувствую конкуренции. Ни в коем случае не хочу унизить достоинство других компаний. Просто мы развиваемся абсолютно по-разному.
Недавно у вас открылось новое направление аренды свадебных платьев, расскажите о нем подробнее?
Когда в мае прошлого года мы начали сдавать в аренду коктейльные и вечерние платья, абсолютно логичным продолжением стала идея сдачи в аренду свадебных платьев. Они стоят дорого и уж их-то точно одевают только раз в жизни. Мне не нравится сваливать все одну кучу: и коктейльные, и вечерние, и свадебные, и детские, еще и мужские смокинги в придачу. Поэтому направление «Oh My Look! Wedding» открылось отдельно 5 февраля этого года. Конечно, мы рисковали открываясь в такое время, но в ноябре мы подписали договор аренды, в январе начали делать ремонт и нам некуда было дальше откладывать открытие. Сейчас направление прошло полугодовой цикл и, в принципе, я довольна.
Какие основные отличия между свадебным и основным направлением?
Здесь всё абсолютно по-другому. Ровно за месяц до свадьбы невеста становится совершенно другим человеком. В «Oh My Look! Wedding» девушки записываются на время, у них индивидуальные примерки, с ними работают менеджеры, которые знают все о силуэтах свадебных платьев. Аудитория делится на два типа: либо девушка возьмет платье в аренду, либо никогда не возьмет. Если пара не суеверная, она потратит 20 000 гривен, возьмет платье стоимостью в 100 000 гривен в аренду, а оставшиеся 80 000 потратит на какие-либо другие радости. В основное направление приходят не ради экономии денег. Туда приходят ради экономии времени, за профессиональным советом наши менеджеров и за огромным выбором. В свадебном направлении немного другая история. Платье Ellie Saab заказав в Париже можно ждать полгода. Многим нравится, что наши платья уже есть в наличии. В основном направлении у нас 1 000 платьев, в свадебном — 100. В среднем аренда свадебного платья стоит 5 000-6 000 гривен. Есть платья и за 20 000-30 000 гривен, но их очень мало.
Как отразился скачок доллара на вашем бизнесе?
Мы закупаем платье в долларах, евро и фунтах. Да, у нас есть клиентские платья, поставки от наших украинских партнеров, но всегда есть процент нашей собственной закупки, от которой мы никогда не откажемся. Потому что модные, актуальные платья просто так нам никто не принесет. Мы привязаны к доллару и евро, а аренду на платья не поднимали. Чтобы оставаться при той прибыли, нам придется сдавать в два раза больше платьев. Поэтому я приняла решение о продаже франшизы. Это логично, потому что я регулярно получала письма из Алматы, Баку, Ванкувера, Барселоны с предложениями открыть там «Oh my look!».